Priamy marketing verzus priamy predaj
Rozdiel medzi priamym marketingom a priamym predajom nie je očividne jednoduchý, pretože oba pramenia z niekoľkých základných marketingových presvedčení. Ale predtým, ako sa pustíme do rozdielov, pozrime sa na niektoré základy. Marketing sa neustále vyvíjal a z toho vznikli rôzne vzájomne prepojené funkcie. Propagácia a predaj sú dve také dôležité funkcie pre každú organizáciu. Zákazník musí byť informovaný o produkte, aby sa mohol uskutočniť predaj. V marketingu bežne identifikujeme 4 P, ktorými sú produkt, cena, miesto a propagácia. Pojem priamy marketing je výlučne propagačný mechanizmus, ako je reklama alebo osobný predaj, zatiaľ čo priamy predaj je kombináciou miesta a propagácie. Nižšie je každý výraz podrobne prediskutovaný, pričom sa zdôrazňuje rozdiel medzi nimi.
Čo je priamy predaj?
Keď hovoríme o priamom predaji, napadnú nás organizácie ako Oriflame, Amway™ a Tupperware®. Je prirodzené, že ide o niektoré firmy, ktoré vo veľkej miere využívajú priamy predaj. Priamy predaj je spôsob priameho predaja produktov zákazníkom. Zahŕňa interakciu tvárou v tvár so zákazníkom. Neexistuje žiadny sprostredkovateľ ani distribútor. Sú menovaní agenti a vyplácajú sa za nich provízie z predaja. Predaj prebieha na mieste vhodnom pre zákazníka. Môže to byť ich domov alebo pracovisko.
Pri priamom predaji je pohodlie pre zákazníka dôležitou výhodou, pretože produkt je k dispozícii na dosah ruky a zákazník sa nemusí obťažovať ísť do obchodného domu alebo nákupného centra. Zákazníci tiež profitujú z osobného predvedenia, vysvetlenia atribútov produktov, doručenia domov a colných záruk. Zvyčajne bude zástupca priameho predaja zákazníkovi známy alebo by ho odporučil iný používateľ. Preto by medzi stranami transakcie existovala dôvera. Priamy predaj však nie je vhodný na marketing všetkých produktov. Priamy predaj je selektívny pre určité kategórie produktov, kde zákazníci požadujú osobné záruky alebo si chcú produkt ohmatať a dotknúť sa ho, alebo vo všeobecnosti nie je dostupný v obchodných domoch. Vo všeobecnosti sú dámy kľúčovou cieľovou skupinou produktov, ktoré využívajú priamy predaj, pretože uprednostňujú podomový predaj. Priamy predaj je tiež ideálny pre malé firmy, ktoré nemôžu súťažiť na masovom trhu s nadnárodnými spoločnosťami, pokiaľ ide o maloobchodný priestor a ich reklamné rozpočty.
Oriflame používa priamy predaj
Čo je priamy marketing?
Priamy marketing je propagačný nástroj, ako je reklama, podpora predaja, styk s verejnosťou a osobný predaj. Dá sa klasifikovať ako priama komunikácia so starostlivo zacielenými jednotlivými zákazníkmi s cieľom získať okamžitú odpoveď a vytvoriť dlhodobé vzťahy. Príkladmi priameho marketingu sú telefonický marketing, direct mailers, direct response marketing Television (DRTV) a online nakupovanie.
Priamy marketing je selektívna propagačná metóda zameraná na segmenty potenciálnych zákazníkov a nie je určená na masovú komunikáciu, akou je reklama. Efektívnosť priameho marketingu sa dá merať aj s vráteným predajným hovorom, čo pri metódach masovej komunikácie nie je možné. Aby bol však priamy marketing efektívny, agenti zákazníkov by mali byť dobre informovaní o produkte, ktorý je propagovaný. Mali by pomáhať zákazníkom a pretaviť hovory do predaja. Niektorí zákazníci môžu priamy marketing pripisovať nevyžiadanej pošte alebo spamu, ktorý je na vzostupe najmä pri nešpecifických e-mailoch. Mali by však pochopiť, že ak nie je zacielený na príslušné segmenty alebo zainteresovaných klientov, nemožno to označiť za priamy marketing. Sociálne siete a webové nástroje, ako je retargeting, sú v súčasnosti len málo dôležitých nástrojov na účely priameho marketingu. Pomocou vzoru prehliadania používateľov sa im pri pohybe cez ich účet na Facebooku zobrazujú selektívne reklamy, čo je dobrý príklad pre priamy marketing. Priamy marketing môže poskytnúť individuálne preferencie a údaje zamerané na zákazníka, ktoré sú potrebné pre dobrú platformu riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM).
Telefónny marketing je príkladom priameho marketingu
Aký je rozdiel medzi priamym marketingom a priamym predajom?
Priamy predaj má aj prvky priameho marketingu. Priamy predaj však zahŕňa predajnú funkciu, zatiaľ čo priamy marketing má podnietiť zákazníkov k budúcemu predaju. Obidve sú cielené komunikačné metódy a eliminujú sprostredkovateľov v dodávateľskom reťazci. Keďže sme jasne klasifikovali priamy predaj a priamy marketing, teraz sa zameriame na rozdiely medzi týmito dvoma pojmami.
Komunikačný režim:
• Priamy predaj je kampaň od dverí k dverám a má osobný charakter.
• Priamy marketing nie je interakcia tvárou v tvár. Využíva nástroje ako pošta, internet, televízia atď., aby oslovila segmenty potenciálnych zákazníkov.
• Priamy marketing teda oslovuje zákazníkov prostredníctvom širších komunikačných metód, zatiaľ čo priamy predaj je obmedzený na interakciu tvárou v tvár.
Pohodlie a miesto interakcie:
• Pri priamom predaji je predajca schopný osobne prezentovať, predvádzať a predávať produkt na jednom mieste interakcie.
• Táto príležitosť nie je dostupná v priamom marketingu. Zahŕňa interakcie na viacerých miestach a v rôznych časoch.
Pôvod:
• Priamy predaj je veľmi starý spôsob transakcie, pretože ho môžeme vysledovať až po podomový predaj, kde sa presunú k zákazníkovi a uskutočnia predaj.
• Priamy marketing sa stal populárnym s poštovým mechanizmom a po vynájdení internetu narástol do mamutích rozmerov.
Pokrytie:
• Dosah priameho predaja je obmedzený, keďže jednotlivci nedokážu pokryť veľký počet zákazníkov.
• Priamy marketing má potenciál osloviť veľké množstvo zákazníkov viac, než dokáže jednotlivec pokryť počas svojho života.
Priamy predaj aj priamy marketing sa z ich pohľadu zdajú podobné. Majú však medzi sebou značné rozdiely, ktoré boli zdôraznené v tomto článku.
