Kľúčový rozdiel – osobný predaj a podpora predaja
Osobný predaj a podpora predaja sú súčasťou integrovanej marketingovej komunikácie. Obaja sa pokúšajú komunikovať správu vytvorenú organizáciou smerom k zákazníkovi. Kľúčový rozdiel medzi osobným predajom a podporou predaja spočíva v prijatom procese. Okolnosti definujú časovú os použitia týchto komunikačných nástrojov, keďže oba ponúkajú rôzne výhody. V rámci marketingového mixu sa integrovaná marketingová komunikácia týka propagácie. Reklama, public relations, priamy marketing, osobný predaj a podpora predaja sú všeobecné nástroje propagácie.
Čo je osobný predaj?
Osobný predaj je propagačná metóda, pri ktorej predajca využíva svoje schopnosti a odborné znalosti na budovanie vzájomného obchodného vzťahu s potenciálnymi kupcami, v ktorom obe strany získavajú hodnotu. Na osobný predaj organizácia využíva jednotlivcov, zatiaľ čo zdieľanie informácií s kupujúcim je zvyčajne tvárou v tvár. Získaná hodnota môže byť vo forme peňažných alebo nepeňažných plnení. Peňažné výhody sú predaj pre organizáciu a stimuly pre obchodných zástupcov, zatiaľ čo pre kupujúcich je to výhoda nákupu alebo vedomostí, pretože sú informovaní o dostupných produktoch alebo službách.
Osobný predaj sa vo všeobecnosti používa pre produkty s vysokou hodnotou a produkty, ktoré si vyžadujú osobné presvedčenie. Osobný predaj sa využíva aj v čase uvedenia nového produktu na trh. Príkladmi produktov, pri ktorých sa využíva osobný predaj, sú stroje s vysokou hodnotou, autá, kozmetika a parfumy a high-tech zariadenia. Výhody osobného predaja sú vysoká pozornosť zákazníkov, interaktívne diskusie, prispôsobené správy, schopnosť presviedčania, potenciál rozvíjať vzťah a schopnosť uzavrieť predaj. Má však aj niekoľko nevýhod. Nevýhodou je pracovná náročnosť, vysoké náklady a obmedzený dosah (menší počet zákazníkov).
Čo je podpora predaja?
Propagáciu predaja možno nazvať ako motivačný nástroj pre zákazníkov, pri ktorom sú kupujúci lákaní na nákup produktu alebo nabádaní k vyskúšaniu nového produktu. Cieľom podpory predaja je rýchle zvýšenie predaja, zvýšenie používania alebo podpora testov. Podpora predaja sa ponúka na obmedzené časové obdobie a vytvára u zákazníkov pocit naliehavosti. Podpora predaja môže byť ďalej segmentovaná ako podpora predaja spotrebiteľovi a podpora predaja obchodu. Podpora predaja spotrebiteľom je zameraná na konečných kupujúcich, zatiaľ čo podpora obchodného predaja je zameraná na sprostredkovateľov v dodávateľskom reťazci, ako sú veľkoobchodníci a distribútori.
Príklad propagácie predaja spotrebiteľom
Propagácia predaja vo všeobecnosti poskytuje stimul na nákup. Príkladmi stimulov na podporu predaja spotrebiteľom sú zľavy, bezplatné darčeky, zameniteľné vernostné body, poukážky/kupóny, bezplatné vzorky a súťaž. Príkladmi stimulov na podporu obchodného predaja sú obchodné príspevky, školenia, predvádzanie predajní a obchodné výstavy.
Bezplatná ochutnávka vína – propagácia obchodného predaja
Prostredníctvom cenových zliav môže predajca prilákať nových zákazníkov od konkurencie, čím sa z nich stanú stáli zákazníci. Ďalšími výhodami podpory predaja sú povzbudzovanie k opakovaným nákupom, likvidácia zásob, lepšia hotovosť, lákanie zdráhajúcich sa zákazníkov na vyskúšanie a poskytovanie informácií.
Aký je rozdiel medzi osobným predajom a podporou predaja?
Úvod do podpory predaja a osobného predaja bol poskytnutý a teraz sa zameriame na rozdiely medzi nimi.
Účel
Osobný predaj: Hlavným účelom osobného predaja je vytvoriť povedomie a vybudovať dlhodobý vzťah, ktorý povedie k uzavretiu predaja.
Podpora predaja: Hlavným účelom podpory predaja je zvýšenie predaja a likvidácia zásob v krátkom čase.
Osobná interakcia
Osobný predaj: Osobný predaj vykonávajú jednotlivci a prebieha interakcia tvárou v tvár, kde sa zákazníkom ponúkajú informácie o produktoch a budujú sa vzájomné dlhodobé vzťahy.
Propagácia predaja: Podpora predaja nemá žiadnu osobnú interakciu a ponúka stimuly na podporu nákupu a na šírenie informácií.
Stimuly
Osobný predaj: Osobný predaj je založený na rokovaní a motivácia je možnosťou. Nie je to však povinné.
Propagácia predaja: Podpora predaja by určite mala motivačný prvok, ktorý by prilákal zákazníkov k zvýšeniu predaja.
Povaha produktu
Osobný predaj: Osobný predaj sa použije pre produkty, ktoré môžu mať vlastnosti vysokej hodnoty, technicky zložité alebo vyrobené na mieru. Produkt môže mať ktorúkoľvek z vyššie uvedených vlastností alebo viac.
Propagácia predaja: Podpora predaja sa použije pre produkty, ktoré majú zvyčajne nízku hodnotu, sú štandardizované alebo ľahko pochopiteľné.
Veľkosť trhu
Osobný predaj: Osobný predaj sa používa na trhoch s menším počtom potenciálnych zákazníkov alebo zákazníkmi s vysokou kúpnou silou.
Podpora predaja: Podpora predaja sa používa na trhoch, kde existuje väčší počet zákazníkov a produkt má relatívne nízku hodnotu.
Cost of Enterprise
Osobný predaj: Osobný predaj je drahý, pretože si vyžaduje školenie zamestnancov, špecializovanú pracovnú silu, opakované návštevy a dopravu.
Propagácia predaja: Vedenie propagácie predaja je v porovnaní s osobným predajom lacnejšie.
Vyššie uvedené faktory odlišujú osobný predaj a podporu predaja. Aj keď sú obe súčasťou marketingovej komunikácie, účel, ktorý slúžia, a prijatý proces odrážajú iný rozmer každého z nich. Oba sú však účinnými nástrojmi integrovanej marketingovej komunikácie.
