Povedenie vs. príležitosť
Customer relationship management (CRM) je systém, ktorý riadi vzťahy, ktoré má firma so svojimi súčasnými zákazníkmi a potenciálnymi budúcimi zákazníkmi. V rámci riadenia vzťahov so zákazníkmi firma identifikuje rôzne fázy spojené s realizáciou predaja. Proces začína identifikáciou alebo nadviazaním kontaktu s jednotlivcom alebo firmou. Tento kontakt sa potom môže kvalifikovať ako potenciálny zákazník, ktorý sa potom môže premeniť na predajnú príležitosť, ktorá nakoniec vyústi do predaja a stane sa jedným z účtov spoločnosti. Článok ponúka jasné vysvetlenie dvoch fáz procesu; potenciálnych zákazníkov a príležitostí a ukazuje podobnosti, rozdiely a vzťah medzi potenciálom a príležitosťou.
Čo je olovo?
Potenciálny zákazník je určitá forma kontaktného bodu alebo kontaktných informácií, ktoré sú prepojené s jednotlivcom alebo firmou, čo by mohlo v budúcnosti viesť k predaju. Potenciálny zákazník je vo všeobecnosti niekto v rámci organizácie, ktorý má záujem o kúpu produktu alebo služby ponúkanej predajcom. Je možné, že potenciálnym zákazníkom nemusí byť osoba, ktorá skutočne uskutoční nákup produktu alebo služby. Potenciálnym zákazníkom môže byť niekto, kto radí nákup, zamestnanec organizácie alebo niekto, kto má určitú moc ovplyvniť rozhodnutie o nákupe.
Niekoľko kľúčových kritérií na identifikáciu potenciálneho zákazníka zahŕňa požiadavku na kúpu predávaného produktu alebo služby, možnosť dovoliť si produkt alebo službu, a tiež prítomnosť potenciálneho zákazníka na trhu a hľadá kúpiť produkt alebo službu na primeranú dobu. Aj keď to nie je základné kritérium, právomoc rozhodovať o nákupe je silným znakom toho, že konkrétny jednotlivec vo firme je vedúci.
Čo je príležitosť?
Príležitosť je potenciálny zákazník, ktorý má vysokú pravdepodobnosť premeny na predaj. Príležitosť sa vzťahuje na jednotlivca alebo firmu, ktorá silne potrebuje produkt, prepustila svojho súčasného dodávateľa produktu a je v procese vypracovávania platobných podmienok, podpisovania zmlúv atď. Príležitosťou môže byť firma alebo jednotlivca, s ktorým poskytovateľ služby/predajca nadviazal kontakt, identifikoval špecifické potreby a požiadavky a diskutoval o možnosti najať firmu, ktorá predáva produkt alebo službu. Príležitosť bude agresívne presadzovať predajný tím firmy, ktorá predáva produkt alebo službu, aby zabezpečil, že sa nakoniec zmení na predaj a na účet vo firme.
Aký je rozdiel medzi príležitosťou a potenciálnym zákazníkom?
Riadenie vzťahov so zákazníkmi umožňuje firme riadiť množstvo vzťahov a interakcií medzi súčasnými a potenciálnymi klientmi spoločnosti. Existuje niekoľko etáp, ktoré tvoria proces premeny jednotlivca alebo firmy z obyčajného kontaktu na zákazníka. Vedenie a príležitosť sú dve z týchto fáz.
Potenciálny zákazník je jednotlivec alebo firma, ktorá by sa v budúcnosti mohla potenciálne zmeniť na predaj. Príležitosť je potenciálny zákazník, ktorý sa kvalifikoval tým, že predstavuje veľmi vysokú možnosť premeny na predaj. Za potenciálneho zákazníka možno považovať napríklad jednotlivca alebo firmu, ktorej predajca ponúka svoje produkty a služby a vymieňa si kontaktné informácie. Aby sa však z tohto potenciálu stala príležitosť, bude musieť predávajúci nadviazať vzťah s potenciálnym zákazníkom, identifikovať jeho potreby a požiadavky a postupne ho priviesť do procesu diskusie o platobných podmienkach pri príprave podpisu zmlúv a dohôd. Spoločnosť bude mať niekoľko potenciálnych zákazníkov, ale iba vybraný počet týchto potenciálnych zákazníkov sa skutočne premení na skutočné príležitosti.
Zhrnutie:
Príležitosť vs. potenciálny zákazník
• Riadenie vzťahov so zákazníkmi umožňuje firme riadiť množstvo vzťahov a interakcií medzi súčasnými a potenciálnymi klientmi spoločnosti.
• Existuje niekoľko etáp, ktoré tvoria proces premeny jednotlivca alebo firmy z kontaktu na potenciálneho zákazníka, príležitosť a napokon na zákazníka.
• Potenciálny zákazník je určitá forma kontaktného bodu alebo kontaktných informácií, ktoré sú prepojené s jednotlivcom alebo firmou, čo môže v budúcnosti viesť k predaju.
• Príležitosť je potenciálny zákazník, ktorý má vysokú pravdepodobnosť premeny na predaj.
• Spoločnosť bude mať množstvo potenciálnych zákazníkov, ale iba vybraný počet týchto potenciálnych zákazníkov sa skutočne premení na skutočné príležitosti.
